大约17年前，我在不列颠哥伦比亚省获得了保险执照。通过加拿大证券协会和不列颠哥伦比亚省保险委员会的各种课程和考试。
许多人可能会感到惊讶，当我处理保险时，我是通过丰业财富管理公司的另一个部门——丰业财富保险服务公司——担任保险顾问。
当我担任投资组合经理或高级财富顾问时，我戴着不同的帽子，有不同的名片和不同的文件——Scotia Capital Inc.的这个部门简称为ScotiaMcLeod。
在某些情况下，我只是作为客户的保险顾问。我也有一些客户，我只以投资组合经理或高级财富顾问的身份行事。当我最初通过ScotiaMcLeod (Scotia Capital Inc.的一个部门)与咨询保险的客户合作时，我必须征得他们的同意，才能与ScotiaMcLeod (Scotia Wealth insurance Service Inc.)分享该部门的信息，反之亦然。
并非所有理财顾问和投资组合经理都拥有保险牌照——只有那些完成了先决课程、通过了考试，并完成了保持牌照良好信誉的年度要求的人才拥有保险牌照。
专业的检查表
我们要求所有新客户完成一份专业清单。这份清单的一个部分专门涉及保险。我们会问:“你有人寿保险吗?”如果是这样，我们还要问:“什么类型的保险(定期、终身还是万能险)?”我们想知道保费支付的频率(每月，每年)以及如何支付，因为这会影响现金流。我们将获得有关被保险人和受益人的详细信息。
除了人寿保险，我们还将询问任何生活福利类型的保险，包括残疾，重大疾病和长期护理保险。
投资保险产品
保险顾问也有资格讨论和销售投资保险产品，如隔离基金、担保保险合同(gic)和年金。事实上，如果某人只有保险牌照(也就是说，他们没有双重牌照)，他们只被允许出售这些类型的保险投资。他们不能出售在证券交易所交易的股票、共同基金等。
登记代理人
除了获得保单的详细信息外，我们还将要求每份保单的副本和最新的对账单作为我们的保险档案。通常，代理人的姓名、公司名称、邮寄地址和电话号码都在这些文件上。我们还会讨论与上一个代理的关系是什么时候开始的，以及他们是否还与个人有联系。
在许多情况下，代理人已经退休，或者他们不再与他们有关系。我们讨论在这些情况下更改代理记录。要更改记录代理，对于某些保单，我们必须与持有现有保单的保险公司签订合同。作为备案代理人的好处是，我们可以获得保单声明的副本，可以要求有效说明，并协助投资选择(如果适用)。
定期检查自己的保险计划以确保其安排对你有利是非常重要的。比如确保受益人的指定是最新的，确保当前的政策设计是优化的，以帮助实现你的目标。
需求分析
收集上述信息是与客户谈论保险的第一步。第二阶段是保险需求分析。对于我们的许多客户来说，他们没有保险需求。其他人可能有需求;然而，他们从来没有坐下来确定这种需求是什么——这是第二阶段。
在许多情况下，新客户不知道他们是投保不足，正确投保，还是投保过多。为了更清楚地了解这些情况，我们总是建议我们做一个全面的财务计划，其中一部分将包括审查任何现有政策和概述保险计划需求(如果有的话)。
高级保险顾问
当新客户向我们提供当前有效的旧保单副本时，他们经常会询问我们对该保单或保单的意见。他们可能不知道这项政策是否值得保留，或者是否存在更好的选择。
我们将向客户了解最初为什么要购买该保单，以及该需求是否仍然存在。我们还将把覆盖范围与当前的需求分析进行比较。最后，在征得客户同意的情况下，我们会将获得的保单细节和复印件转发给我们的高级保险顾问，让其提供意见。
这位高级保险顾问在Scotia Wealth insurance Service Inc.的主要职责是为ScotiaMcLeod的财富顾问和投资组合经理提供支持。高级保险顾问100%的时间做保险，我们一起工作，确保客户的保险需求得到照顾。
保险规划
我们的每一位客户都处于人生的不同阶段;因此，他们有不同的需求和不同的环境。重点是为每个客户提供定制的解决方案。尽管每个客户都有自己独特的情况，但保险计划有两大类:风险管理和财富管理。
当保险计划的话题出现时，大多数人不会立即感受到温暖的光芒。我与这个领域的客户合作了近20年，这正是谈话最终应该得到的结果。原因是，无论是为了风险管理还是财富管理需要而做保险计划，原因往往是一样的——他们非常关心自己所爱的人。
风险管理保险计划
当我们在早年积累财富时，负债通常很高，资本储备很低。一个年轻的家庭，一笔抵押贷款，所有这些都使我们的财务成功变得至关重要;然而，有些因素是我们无法控制的。过早死亡、残疾和/或严重疾病可能会摧毁一个人的财务状况。
风险管理计划是直截了当的，因为我们看到潜在的财务后果，如果可保险的风险发生，然后问这个问题:我们希望将多少风险转移给保险公司?使用保险产品，你可以转移某些风险的部分或全部。
风险管理规划一般有两个步骤:
1)确定与客户情况相关的风险，以及他们希望减轻多少风险。
2)设计产品解决方案。在这里，我们戴上了经纪人的帽子，因为我们处理国内所有主要的保险;我们可以以最好的价格设计出最好的解决方案。所使用的产品类型如下:定期人寿保险、伤残保险(收入保障)和重大疾病保险(健康保障)。一个程序可以包含一个或所有这些覆盖，这取决于我们想要完成什么。
财富管理及保险规划
一旦一个人获得了足够的财富，使得前面提到的金融风险不再是风险，保险计划就会进入一个全新的层面。所使用的产品套件是完全不同的，价值主张也是如此。
当我们在生活中获得更多的财富时，我们仍然有问题——它们只是更好的问题，比如税收。因此，永久性财富管理保险产品的设计非常省税，与风险管理保险产品相比，这是一个完全不同的价值主张。
为了说明这一点，我们将看几个不同的场景，其中永久保险在客户的一生中以及他们去世时提供了巨大的价值。
高净值人士
人们经常会提出这样的问题:什么时候应该开始考虑在自己的资产中加入永久保险。答案很简单，在你消除了所有不可抵扣的债务，最大化你所有的延税机会(RRSP, TFSA等)，并拥有剩余的资本和现金流之后。
对于高净值个人来说，精心设计的永久保险策略有双重好处:
1)资金可以投入到这些计划中，并且可以免税(在一定范围内)。
2)被保险人去世后，死亡抚恤金免税支付。
简而言之，如果你考虑到投资回报的最高边际税率为53.5%，并将其与免税工具(无所得税)进行比较，随着时间的推移，与传统投资的5%或6%相比，我们可能会获得两倍或三倍的可用资本。
根据我们客户的情况和我们试图实现的目标，这些优势可能非常强大。
成功的公司业主
对于成功的企业所有者来说，他们应该考虑永久保险计划的点与高净值个人非常相似，但有一个例外。他们应该已经消除了所有不可抵扣的债务，最大限度地利用了所有的延税机会(RRSP, TFSA等)，并且拥有剩余的资本和/或现金流。对于成功的企业主来说，剩余的现金流会导致其经营或控股公司的剩余资本。
对于成功的企业主来说，精心设计的永久保险策略的好处至少有三倍或更多:
资本可以投入这些计划，并在公司中免税(在一定范围内)增长。
2)被保险人去世后，死亡抚恤金免税支付。
3)人寿保险死亡保险金的公司税处理允许大部分保险金作为免税股息提取。
使用卑诗省被动收入50.67%的企业税率和48.89%的非合格股息率;随着时间的推移，与5%或6%的传统投资相比，使用保险的税收优势可能会导致可用于遗产规划需求的资金增加两到三倍，同时还能减少一个人的年度税负。
最后，由于永久性政策成为公司资产负债表上有价值的资本资产，因此可以利用它来利用投资机会，以及满足潜在的收入需求。随着时间的推移，这也会带来非常有益的经济优势。
承保保险产品
对于所有人寿保险产品，一旦我们制定了最佳的保险策略，我们现在必须找到最佳的产品解决方案。同样，我们必须戴上保险经纪人的帽子，进入市场，找到最好的产品和保险公司来满足客户的需求。保险过程中的这一步称为承保。
在申请保险产品时，保险人必须确定对客户承担的潜在风险。他们通过调查问卷、实验室测试、医生报告等尽职调查程序来做到这一点。一般来说，保险公司会承担所有的费用。尽管这听起来令人生畏，但它实际上只需要我们的客户一个小时左右的时间，其余的都在幕后进行。
一旦保险公司完成了他们的承保过程，有几个潜在的结果。提议可以是:
1)标准:他们的最佳起始率
2)优先考虑:成本较低(只适用于某些产品)
3)评价:费用较高(健康史、生活方式等)
4)谢绝:由于客户的风险状况，他们无法提供报价
当客户想要讨论保险计划时，无论是风险管理还是财富管理，我们都可以亲自或在微软团队中召开会议，进行初步的三方讨论。
我们的高级保险顾问扮演的重要角色是确保我们为客户在市场上获得最好的报价。简而言之，以最好的价格提供最好的产品。
Kevin Greenard CPA CA FMA CFP CIM是维多利亚丰业财富管理的Greenard集团财富管理的高级财富顾问和投资组合经理。他的专栏每周都会出现在timescolonist.com上。调用250-389-2138、电子邮件greenard.group@scotiawealth.com，或浏览greenardgroup.com．
